Resolva estes 4 “problemas” antes de começar a prospectar clientes

Dentro do processo de transformação do contador tradicional para um empreendedor contábil, estudar e se habilitar em vendas é um dos passos mais importantes. Isso porque, há muito tempo, vendas se tornou uma área de conhecimento pautada por metodologia, processos e ampla fundamentação teórica. Ou seja, aquele vendedor “sambarilove”, malandro e enganador não tem mais espaço em nenhuma empresa séria.

Para alcançar um crescimento escalável e contínuo é necessário estruturar um processo de vendas coerente com o perfil da empresa, do mercado e com os objetivos estratégicos da organização.

Pensando nisso, listamos abaixo 5 etapas você deve concluir antes de começar a prospectar clientes.

1. Quem é realmente o seu cliente?

Saber, exatamente, quem é o seu cliente é o primeiro passo antes de começar a colocar a prospecção em prática.

Antes de tudo, estude o mercado alvo, avalie as possibilidades de segmentação e defina quem é o seu cliente ideal, tanto como empresa, quanto as características dos decisores.

Por exemplo: indústrias de alimentos; com pelos menos uma planta industrial; faturamento anual acima de R$10.000.000; acima de 50 colaboradores

Perfil do decisor: diretor financeiro, casado, com filhos, padrão de vida alto, MBA em gestão, detalhista e meticuloso, tem como desafio expandir os negócios para outras regiões e se adequar ao Bloco K. Saiba mais sobre definição de público alvo neste artigo aqui.

Dessa forma, você passa a ter clareza sobre o seu cliente ideal e suas personas. Pois é isto que aumenta – e muito – a performance nas atividades de vendas. Conheça algumas delas:

• Criar um discurso de vendas personalizado de acordo com cada segmentação;
• Criar listas de prospecção com maior velocidade;
• Se conectar com executivos e empresários no LinkedIn com precisão;
• Participar de eventos setoriais;

2. Aumentar a percepção de valor da sua empresa

Quando o lead ou prospect tiver contato com sua empresa, como ela será percebida? Como dono e gestor da marca, você é responsável por trabalhar os atributos de uma forma que sejam percebidos e valorizados. No contexto de uma prospecção, sugiro que você tenha uma apresentação de vendas (use Power Point ou outro software da sua preferência).

Nesta apresentação – que via de regra deve ser curta e objetiva – é importante abordar pelo menos os tópicos abaixo:

• Sua visão sobre as principais dores dos empresários brasileiros (se possível segmentar);
• Cenário atual da contabilidade: o que mudou nos últimos anos e a importância do compliance nos dias de hoje;
• Capacidade de atendimento: organização, processos, tecnologia
• Qualificação da equipe: especialização, senioridade (insira características do seu time);
• Diferenciais: o que só você pode oferecer ou o que você oferece melhor que os concorrentes.

A apresentação é um recurso acessório que VOCÊ ou o executivo comercial vai utilizar para conduzir a reunião. Quando bem utilizada, potencializa os atributos da marca e aumenta a percepção de valor durante a prospecção.

Importante dizer que você deve ser coerente e fiel a capacidade de entrega da sua empresa. Não prometa além do que você e sua equipe podem cumprir. O objetivo dessa estratégia é evidenciar os atributos positivos da sua empresa, e não ludibriar o prospect.

3. Presença digital de corpo e alma

Muitos contadores afirmam com orgulho: “eu construi uma carteira de 150 clientes ao longo da minha carreira e nenhum deles foi através da internet”. E é verdade. Sendo assim, É seguro dizer que grande parte das empresas contábeis de hoje cresceram com pouco ou nenhum apoio da internet.

A questão é que os tempos mudaram e a concorrência de hoje é maior e mais agressiva. O comportamento de compra dos consumidores B2B também mudou: 89% deles usam a internet durante o processo de pesquisa de fornecedores. Além disso, 71% fazem em média 12 pesquisas antes de se envolver com alguma marca em especial (fonte: DemandGen Report 2016).

Isso quer dizer que a sua empresa precisa migrar agora mesmo para o ambiente digital. Você não vai abandonar o marketing tradicional, mas é preciso ser ousado e misturar elementos das duas estratégias para obter sucesso.

Sugiro que você considere minimamente os canais abaixo para sua presença digital:

• Site profissional preparado para conversão de visitantes para leads;
• Página da empresa no LinkedIn;
• Perfil individual no LinkedIn para todos os diretores e líderes (vista a camisa – literalmente);
• Instagram/Facebook para mostrar o dia a dia da empresa (compartilhe conteúdo, evite banners e use automação com critério);
• Sobre Instagram/Facebook: se você não tem estrutura e recursos, escolha um deles e tenha foco;
• Perfil atualizado no Google Meu Negócio;

A sugestão acima é apenas para a presença digital. De acordo com seus objetivos, poderá ser necessário usar estratégias de conteúdo, mídia, eventos etc. Foque sempre na estratégia que se mostra mais eficaz para o perfil de cliente que você busca atingir.

4. Clientes satisfeitos x Potencial de Indicação

Se durante uma prospecção lhe for pedido para fornecer o contato de 3 clientes como referência, você se sentiria seguro?

É importante responder sinceramente a esta questão pois se existir um problema na sua base de clientes, você deve resolvê-lo imediatamente.

A indicação é a estratégia de marketing mais bem sucedida nas empresas contábeis. Logo, você deve aproveitá-la ao máximo. O potencial é gigante. Basta pensar na seguinte lógica: 1) seus funcionários podem te indicar para amigos; 2) os clientes podem te indicar; 3) os funcionários do seu cliente podem te indicar.

Exemplo:

• Seus funcionários: 10
• Seus clientes: 100
• Média de funcionários dos clientes: 15
• Potencial de indicação: >1500 pessoas (as quais você tem acesso direto!)

A ferramenta correta para estimular a indicação é o Programa de Indicação. Portanto, crie uma campanha e ofereça prêmios (financeiros ou não) para indicações que gerarem vendas. Se você prestar um bom serviço e a recompensa for atrativa, as pessoas vão indicar ativamente.

Conclusão

A partir das dicas que aqui listamos, você pôde aprender como captar clientes para escritório de contabilidade, a fim de levar seus serviços para mais pessoas e obter um ganho importante no faturamento.

O fato é: toda empresa necessita de um profissional de confiança para manter suas contas, finanças, impostos, demonstrativos, encargos sociais e trabalhistas, alvarás e licenças em ordem.

Inegavelmente, quando se tem todas as características de um contador desejado, as empresas, com toda certeza, ficam de olho. A excelência dos serviços é algo que conta bastante, por isso, leia o artigo sobre introdução ao marketing contábil para aprender a potencializar suas estratégias.