Desde a abertura de um escritório, fazer a negociação de serviços contábeis se tornou uma atividade parte chave do dia a dia. Seja tais transações com fornecedores, terceirizados ou com os clientes.
Por isso ao se tratar de um trabalho constante, com os mais diversos tipos de pessoas e empresas, os contadores se encontram com dificuldade ao realizar as negociações.
Diante deste cenário, conduzir o diálogo com técnicas adequadas é fundamental. Para que o sucesso ocorra você deve oferecer o melhor ao seu cliente.
Sabendo disso, separamos dicas fundamentais para que o contador se sinta motivado e confiante. Para que as negociações ocorram de maneira rápida e eficiente siga as seguintes dicas:
A negociação de serviços contábeis deve estar em constante estudo
Exatamente isso! Não há como ter sucesso nas negociações se você usa sempre as mesmas regras, falas ou artimanhas.
Como o contador lida com diversos negócios, é preciso entender que para cada cliente ou empresa, uma abordagem diferente surtirá mais efeito do que a usada no cliente anterior.
É preciso estar sempre em constante estudo e mudança. É claro, algumas regras nunca mudam, e a partir delas é possível definir abordagens personalizadas.
Chamamos essas regras de “fundamentos essenciais” e separamos os mais importantes para uma estratégia contábil eficiente:
Buscar informações antecipadamente
É essencial que as informações sobre os clientes, distribuidoras ou qualquer que seja o canal com o qual haverá uma negociação.
Inicialmente, as redes sociais podem ser importantes e de grande valia na hora de obter informações. Essas informações ajudaram a estabelecer empatia e administrar melhor o diálogo entre vocês.
Uma dica importante é anotar todos os pontos que você ache importante citar na negociação. Se for uma negociação com um futuro cliente, é importante pensar na sua “dor”. Dando ao cliente um motivo para o qual a sua solução o ajudará a saná-la de vez.
Por isso, afirmo: é crucial se adequar ao estilo de cada cliente, observando cada perfil. Para um cliente “controlador”, cite a sua disponibilidade e organização. Relate sempre como a sua empresa lida com as entregas em época de fechamento, por exemplo.
Para um perfil analítico, ostente as informações obtidas. Citações que comprovam seus argumentos são essenciais, como, por exemplo, o volume de trabalho que ele terá provocado por novas obrigações, como os benefícios do eSocial.
Esclarecendo que você entende a necessidade do cliente, a negociação se torna mais leve e fácil de ser guiada.
Mostre o valor que o seu escritório agregará
Muitos ainda pensam que o trabalho do contador se resume a apenas preencher guias e realizar atividades burocráticas que poucos desejam fazer.
Por não conhecerem e não valorizarem os trabalhos de uma empresa contábil, ou até dos próprios contadores, acabam por achar o preço cobrado acima do que eles estão dispostos a pagar.
Por isso, é fundamental dar uma ideia ao potencial cliente de como funciona o trabalho.
Com base do perfil da empresa, o profissional deve mostrar, de forma rápida e reduzida, as tarefas e procedimentos que realizará e as obrigações a serem cumpridas. Definir prazos aqui também é de grande valia.
Não se esqueça de ressaltar, de forma simples, a responsabilidade financeira que recai sobre quem você está negociando. No geral, as empresas e profissionais tendem a dar menos atenção ao pagamento de trabalho que consideram superficiais.
Mostre o seu valor e o valor da sua empresa. Demonstre sempre que sua empresa é capaz de contar com o pagamento correto toda vez na data estipulada.
Exponha as qualidades da sua empresa, por que não?
Promover o valor do seu serviço agrega valor ao negócio do seu cliente!
Deixe bem claro que quanto mais tempo o seu escritório, e colaboradores, se dedicarem na execução dos controles financeiros, fluxo de caixa e os mais diversos serviços contábeis, mais qualidade o negócio terá.
Se o seu cliente for de pequeno porte, você pode oferecer ajuda a mais, como análise de performance com base nos demonstrativos mensais e análise dos indicadores financeiros.
São ferramentas que auxiliam arduamente na tomada de decisões e, logicamente, requer mais tempo e empenho de quem o faça. Entregando soluções personalizadas, a sua empresa aumenta as chances de positivar a negociação.
Não se esqueça da margem de negociação
Essa pode ser uma das mais importantes dicas que poderíamos dar sobre negociação de serviços contábeis. Mas afinal, o que é a margem de negociação?
De forma simples, se você apresenta uma proposta de 15% de incremento dos honorários contábeis, a princípio é preciso ter uma margem para fechar em 10%. Deixando evidente a maleabilidade e boa vontade na negociação.
Coloque condições para balancear os interesses e valorizar seu serviço. Portanto, se o cliente é do tipo que se satisfaz com um desconto, negocie com ele e feche nos 10% correspondente à sua margem de negociação.
Com a margem de negociação definida, a negociação se torna mais prática, sem que haja perda dos dois lados, e sim, apenas lucros.
Uma negociação bem-sucedida trará benefícios para ambas as partes negociantes. É primordial realizá-la de forma eficaz.
A negociação de serviços contáveis é uma tarefa que não pode ser menosprezada. Isso porque é por meio dela que os contadores fecham bons negócios, mantêm o escritório de pé e aumentam o seu faturamento. Pronto para a mudança?
Deixe um comentário